Lead scoring
Lead scoring marketing automation
Le « lead scoring » est une pratique marketing automation, permettant d’évaluer et d’attribuer un score aux contacts commerciaux qualifiés. Cette évaluation s’effectue suivant différentes modalités liées aux caractéristiques des prospects. Dans le cas d’un calcul fait en fonction des comportements du lead, on parle de « scoring comportemental ».
L’objectif de cette activité est d’identifier les potentielles cibles commerciales et d’établir un certain nombre de priorités. En fonction du score atteint, un prospect peut bénéficier d’une prise en charge de qualité. Les scores représentent le degré de besoin du lead par rapport à un service ou un produit qu’offre le fournisseur.
L’un des avantages majeurs du "lead scoring" est que le prestataire a une excellente connaissance des appétences du client. Par conséquent, il mettra en place un excellent programme « drip marketing » pour maintenir le contact avec le lead.
Les risques de perte de temps sont réduits, car les entreprises identifient au plus vite les potentiels clients.
Pour mieux réussir son "lead scoring", il est préalablement important de disposer d’une base de données de qualité. De plus, le mieux serait de s’assurer que la stratégie est adaptée aux besoins et à la clientèle.
Plusieurs critères entrent en compte pour la mise en place efficiente de ce processus. Il s’agit de la définition de critères d’évaluation des prospects. Il est généralement recommandé de miser sur les critères démographiques ou ceux qui sont comportementaux. Ensuite, procéder à la détermination de la valeur des critères.
En outre, il serait également bien de prévoir l’établissement des critères dits négatifs. Ces dernières permettent d’envisager les éventuelles défaillances liées au « scoring ». L’une des astuces très intéressantes est l’utilisation de logiciel de ''marketing automation''. Pour gérer efficacement un "lead scoring", il serait avantageux de recourir aux logiciels de gestion comme « Hubspot ».
Dans ce cas, voici quelques étapes à suivre avec ce type de logiciel. La première action à rapport avec la configuration du dit logiciel.
- Se connecter à son compte Hubspot ;
- Accéder aux paramètres liés aux propriétés ;
- Retrouver le score Hubspot ou adopter la note préalablement personnalisée ;
- Définir un nouveau critère, il s’agit ici d’ajouter un nouvel élément permettant de gérer les notes des leads ;
- Passer au premier essai en cliquant sur le bouton « Tester ».
Il est permis d’ajouter jusqu’à 100 attributs dans l’évaluation des notes des prospects.
Par ailleurs, pour qu’un "lead scoring" soit efficace au fil du temps, il devrait correspondre aux évolutions de la société. De même qu’aux différentes variations présentées sur le marché des transactions. Cette démarche n’est donc pas définitive, mais elle devra être évolutive.
