Bonnes pratiques marketing automation

Bien choisir son logiciel de Marketing Automation avec Comparer.pro

Travaillant dans le secteur du marketing digital depuis 2005, j’accompagne aujourd’hui les entreprises dans la mise en place de méthodes clés liées au Marketing Automation. La question du choix du logiciel est récurrente: en effet, une bonne stratégie Marketing Automation implique le choix d’un logiciel efficace et répondant aux besoins propres à chaque entreprise.

Voici donc mes conseils pour faciliter votre choix et éviter les erreurs les plus courantes.

Il n'y a pas UN logiciel de Marketing Automation qui soit mieux que les autres.

Certains sont à éviter, certes, mais la plupart fait le travail correctement. Il est important de trouver le logiciel qui correspond à vos besoins, qui soit simple d’utilisation et qui soit respectueux des données privées que vous lui confier.

Bien choisir son logiciel de Marketing Automation est un enjeu majeur, car c'est lui qui va vous permettre d'exécuter ou non certaines fonctionnalités.

Le choix d'un logiciel se fait selon les critères suivants :

  • les fonctionnalités
  • le prix
  • la simplicité d'usage
  • la connexion à votre écosystème
  • l'accompagnement
  • le respect des données privées

Les fonctionnalités

Recensez les fonctionnalités dont vous avez besoin et assurez-vous que le logiciel que vous choisissez réponde à ces besoins. Votre futur logiciel de Marketing Automation doit comporter (à minima) les fonctionnalités suivantes :

  • Suivi des visiteurs
  • Formulaire
  • Pages d'atterrissages
  • Email Marketing
  • Campagne Marketing
  • Gestion de contacts
  • Rapports d’activité
  • Segmentation
  • Lead Scoring

Suivi des visiteurs : le suivi des visiteurs est rendu possible grâce à un code de suivi (code Javascript) à installer sur l'ensemble des pages de votre site internet. Il enregistre les actions des visiteurs (visite d'une page, temps passé sur la page, etc.).

Formulaire : cette option offre la possibilité de créer des formulaires à la volée. Vous pouvez choisir le type de chaque champ parmi une sélection, leur intitulé, ainsi que les messages d'erreurs personnalisables. Les formulaires s’ajoutent sur vos pages web par un copier/coller d’un code Javascript généré par l’outil.

Pages d'atterrissages : ce sont les pages en dehors de votre site internet dont le rôle est d'amener le visiteur à faire une action souhaitée. Par exemple, vous pouvez mettre en avant une offre promotionnelle, ou faire télécharger un livre blanc en échange des coordonnées du visiteur. La page d'atterrissage est externe au site internet car la plupart du temps, la négociation avec l'équipe technique en charge dudit site est longue (12 à 18 mois). Une page d'atterrissage est différente d'une page de contenu classique sur votre site, c'est une page sans bandeau, sans pied de page, sans menu. En d’autres termes, cette page est sans point de fuite potentiel des visiteurs. Lorsque vous réalisez une campagne d'acquisition de trafic, que ce soit avec AdWords ou via les réseaux sociaux, l’objectif est d’éviter que le visiteur acquis pour un coût élevé clique sur un lien de retour sur la page d'accueil. Il est donc important d’éliminer l'ensemble des points de fuite.

Les pages d'atterrissages sont créées selon votre charte graphique, en fonction d'un template. Le but est de convaincre le visiteur de laisser ses coordonnées ce qui représente un moment essentiel dans le cycle de conversion. A ce moment-là vous transformez un visiteur fantôme (= inconnu) en prospect (via l’obtention d’informations déclaratives sur lui : nom, prénom, email, etc.).

Email Marketing : l'outil d'emailing est intégré en standard dans le logiciel de marketing automation. Vous pouvez donc faire des emailings classiques comme des newsletters, des emails promotionnels, etc. Il serait cependant dommage de limiter votre usage du marketing automation à l'envoi d'emails : l'outil va vous coûter cher juste pour faire des campagnes d’emailing.

Toutefois très utile, cette fonction d’emailing doit vous permettre d'intégrer vos modèles d'email simplement afin d’avoir des templates à votre image de marque.

>Campagne Marketing : c'est le point central de l'outil. Cette fonctionnalité permet de scénariser la relation que vous entretenez avec votre internaute sur votre site. La facilité de création des campagnes ainsi que les possibilités techniques du moteur de campagne sont des points clés dans le choix de votre futur logiciel.

Gestion de contacts : La page de gestion des contacts est l'interface principale par laquelle vous pouvez visualiser et interagir avec vos contacts et visualiser les prospects fantômes. C’est à partir de cette fonctionnalité que vous pourrez consulter dans le détail les actions faites par un visiteur sur votre site internet.

Rapports d’activité :  cette fonctionnalité est indispensable pour vos campagnes marketing automation. Celle-ci vous offre la possibilité d’avoir des rapports d’informations analytiques pour comprendre comment se comportent vos prospects au sein de vos campagnes et sur vos pages d'atterrissages. Indispensable pour ajuster votre stratégie !

Segmentation :  grâce à la segmentation, vous pouvez créer des listes de contacts et y assigner vos prospects manuellement via vos campagnes, ou automatiquement sur une base de critères. Dans ce dernier cas nous parlons de segment. Une fois paramétrés, les critères de segmentation s’appliquent automatiquement : n'importe quel contact correspondant à ces mentions sera spécifiquement ajouté au segment. De cette façon, vos contacts se qualifient sans le moindre effort. A contrario, si le contact ne répond plus aux critères, il sera automatiquement exclu du segment.

Un point d’attention est à porter sur les limites de segmentation des logiciels que vous allez essayer. Posez-vous la question des critères sur lesquels vous souhaitez segmenter vos contacts. En général les critères proposés s’appuient sur les données déclaratives (du prospect et de son entreprise), comportementales et sur les campagnes.

Lead Scoring :  les points permettent de donner de la valeur à certains prospects, tout en permettant de déclencher des actions. L'ajout de points en fonction de la valeur de l’action réalisée permet de changer la somme totale des points d'un prospect. Ces actions peuvent avoir un impact positif ou négatif sur le score final de vos visiteurs.

Vous pouvez ainsi mettre en place des déclencheurs, qui sont des événements déclenchés lorsqu'un prospect atteint un nombre de points définis (comme par exemple l’envoi d’une notification par email).

Le prix

Quand il s’agit du prix du logiciel, la difficulté est de trouver un logiciel qui correspond à vos besoins tout en rentrant dans votre budget.

Vous avez deux grandes possibilités :

  1. Payer une licence logiciel : vous souscrivez à un abonnement et payez en fonction du nombre de contacts uniques connus dans votre base de données (par tranche de 10.000 contacts). Sachez qu'il est compliqué de changer de logiciel : il faut donc prévoir un investissement sur plusieurs années.
  2. Utiliser un logiciel Open Source : dans ce second cas, vous pouvez vous appuyer sur un logiciel “Open Source” comme Mautic.org, développé en PHP avec Symfony 2. Si cette solution est moins coûteuse, il ne faut pas négliger le paiement de l’hébergement (à partir de 100€ / an), l'envoi d'emails (à partir de 80€ / an) et le temps nécessaire au développeur pour maintenir la solution (au moins plusieurs milliers d'euros / an). Si vous avez moins de 5.000 contacts dans votre base de données cette solution est envisageable. Dans le cas contraire je vous incite à vous poser la question de vous abstraire du côté technique du logiciel de marketing automation et de déléguer cela à un éditeur de logiciel.

Liste des logiciels de Marketing Automation

Voici une liste exhaustive de logiciels de Marketing Automation parmi les 10.000 solutions qui existent sur le marché :

  • Mautic.org : open source, à installer vous même
  • Mautic.com : à partir de 100$/mois, même base technique que la version Open Source, support par un forum
  • Koban Marketing : à partir de 588€ / an
  • AutoPilot : 1920€ / an
  • Omnisense : à partir de 5 028€ / an
  • Act-ON : à partir de 10 500€ / an
  • Hubspot : à partir de 16 500 € / an (attention : acteur Américain)
  • SPLIO : à partir 33 600 € / an
  • Pardot : à partir de 36 000 € / an (attention : acteur Américain)
  • Eloqua : à partir de 48 000€ / an (attention : acteur Américain)

Les prix sont non contractuels, ils sont indiqués à partir de leur documentation à l'été 2018 et pour 10.000 contacts en base de données.

Retrouvez la liste approfondie et comparez 35 logiciels de Marketing Automation en cliquant ici !

La simplicité d'usage

Aussi simple que ça puisse paraître, vous devez être capable de prendre en main votre logiciel. Assurez-vous que l'interface vous paraît compréhensible. Les logiciels de marketing automation ont beaucoup de fonctionnalités, cela n'empêche que l'effort en terme d'expérience utilisateur et d'usage n'est pas le même d'un logiciel à l'autre. Une raison de plus pour prendre le temps d'en essayer plusieurs et de les comparer avant de faire votre choix définitif.

La connexion à votre écosystème

Il est essentiel que votre logiciel de marketing automation puisse s'interconnecter avec vos autres logiciels, que ce soit votre site internet, votre CRM, ou encore vos outils métiers. Si vous souhaitez être efficaces et automatiser vos processus de vente, le logiciel choisi doit alors pouvoir communiquer avec le reste de votre écosystème technique.

L'accompagnement

Une fois que vous avez choisi un logiciel adapté en terme de fonctionnalités, de prix et de simplicité d'usage, assurez-vous que l'éditeur propose un accompagnement qui vous convienne. Que ce soit une formation, des tutoriels texte/vidéo, un forum ou tout autre moyen, favorisez un accompagnement qui vous permet de monter en compétences dans l'usage de votre logiciel. Vous allez y passer du temps, vous et vos équipes, que ce soit pour implémenter de nouveaux scénarios de marketing automation ou encore pour analyser vos campagnes et prendre des décisions, un suivi en terme d’accompagnement est donc souhaité

Le respect des données privées

Le "patriot act" et le "Safe Harbor" vous connaissez ? Ce sont deux lois votées aux USA à la suite des attentats du 11 septembre 2001. Elles assurent au gouvernement Américain un accès sans limites aux données traitées sur le sol Américain et aux données gérées par des entreprises Américaines même si ces dernières sont hébergées en dehors du sol Américain. Nous pouvons aussi citer le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) une loi votée par l'Europe, entrée en application le 25 mai 2018 et qui contraint les entreprises opérant en Europe à revoir la manière dont elles gèrent leur données personnelles et les contrats avec leurs sous-traitants concernés par le sujet.

Renseignez-vous auprès des éditeurs sur la manière dont ils gèrent les données que vous allez leur confier et sur leurs engagements contractuels en la matière.

Vous avez maintenant les clés pour choisir le logiciel adapté à vos besoins

Grâce à ce guide “bonnes pratiques”, vous avez êtes en mesure de choisir le logiciel adapté à vos critères.

Besoin d’aide pour mieux vous y retrouver ? Remplissez le formulaire suivant en m’indiquant vos besoins, et je reprends contact avec vous rapidement.

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